ТОП-100 частных медицинских клиник России по выручке в 2018 году

«Сон все тот же: иду по полю бескрайнему, русскому, за горизонт уходящему, вижу белого коня впереди, иду к нему, чую, что конь этот особый, всем коням конь, красавец, ведун, быстроног; поспешаю, а догнать не могу, убыстряю шаг, кричу, зову, понимаю вдруг, что в том коне – вся жизнь, вся судьба моя, вся удача, что нужен он мне как воздух, бегу, бегу, бегу за ним, а он все так же неспешно удаляется, ничего и никого не замечая, навсегда уходит…», – грезы главного героя антиутопии Владимира Сорокина «День опричника» удивительным образом совпадают с нынешними устремлениями игроков отечественного рынка медуслуг.

Вот и участники регулярного рейтинга Vademecum «ТОП100 частных многопрофильных клиник» – да не во сне, а наяву – силятся догнать и взнуздать своего «белого коня». Речь по-прежнему о равном доступе провайдеров на рынок, о погоне за платежеспособным спросом. Времена галопирующего роста выручки позади, армия частников в попытках экспансии давно перешла на шаг, а тут еще и регуляторы грозят барьером «двойного лицензирования», на преодоление которого у большинства участников заезда просто не хватит сил. Vademecum попытался оценить потенциал тех, кто все еще в седле.

Вообще-то в жизни частных клиник ничего не поменялось бы, если бы не августовское предложение министра здравоохранения РФ Вероники Скворцовой модифицировать механизм лицензирования меддеятельности. А именно: начать выдавать лицензии только в том случае, если на конкретной территории недостает инфраструктуры и мощностей для оказания конкретного вида помощи, наделив полномочиями по отслеживанию баланса ТО Росздравнадзора.

Строго говоря, первым тему «засветил» как раз глава службы Михаил Мурашко. Выступая в феврале 2019-го на инвестиционном форуме в Сочи, он заявил, что государственным клиникам не с руки конкурировать с частниками за «ресурсы» – так нежно Мурашко назвал медработников, а затем уточнил: «Получается так, что создание частных медорганизаций подчас происходит на том же поле, на котором существуют все остальные медучреждения. Что происходит? Либо теряется поликлинический принцип, либо выдергиваются, в том числе у государственных медорганизаций, какие-то наиболее прибыльные виды медпомощи».

Вероника Скворцова предложила развитие этой бесхитростной, в сущности, мысли: «Как правило, большинство частных организаций не имеют собственного медицинского штата. Они принимают совместителей из тех же государственных организаций. Причем в этом случае создается конфликт интересов, потому что человек со своего государственного приема фактически может «выдавливать» пациентов на свой платный прием, что иногда и случается и за что мы строго наказываем».

По оценкам Минздрава, в стране работают 69 тысяч частных клиник, но только 10–15% из них «самодостаточны», то есть имеют свой медицинский штат. Методология сбора этих данных неизвестна, однако названное регулятором количество частных провайдеров заметно разнится с данными СПАРК-Интерфакс, содержащей сведения о 49,8 тысячи ООО и АО, которые специализируются на «деятельности в области здравоохранения». Правда, и этот показатель, как подтверждает многолетний опыт Vademecum в сборе и анализе информации об игроках рынка, ни о чем не говорит.

Например, для того чтобы составить традиционный ТОП100, нужно обработать сведения о более чем 700 юрлицах, предварительно убедившись, что они действительно занимаются медицинской деятельностью. 

На этот раз к базовому списку добавились еще 500 позиций, проверив и объединив которые в сети клиник, нам впервые удалось добавить к «золотой сотне» еще 50 клиник и сетей, пока не преодолевших отметку в 328 млн рублей, но, тем не менее, заслуживающих интереса со стороны потенциальных инвесторов и записных консолидаторов рынка. 

СТРЕМЕНА НЕ ВЫБИРАЮТ

Результатами своей работы в 2018 году на этот раз с Vademecum отважились поделиться 53 игрока, почти все они – первый раз в истории исследования – заполнили составленную нами анкету на 100%. Опросник несколько обновился, в него был добавлен показатель общего числа уникальных пациентов за год, а среди них – доля впервые обратившихся. Эти данные, судя по содержанию ответов, большинство участников рейтинга собирают вне зависимости от размеров бизнеса. При этом в ГК «Мать и дитя» такой показатель не замеряют. Лидер рейтинга – ГК «Медси» – свою статистическую матрицу тоже менять не торопится и традиционно отчитывается о приемах (в 2018 году сеть насчитала аж 8,5 млн посещений), но в нашем исследовании этот параметр, как незначимый, не учитывается.

Робкая попытка Vademecum предложить респондентам заменить динамику изменения оборота год к году более продвинутым показателем like for like (для сравнения выручки за отчетный и предыдущий периоды одних и тех же подразделений бизнеса, то есть без учета новых точек и M&A) провалилась: наши визави в большинстве своем с этой задачей справиться не смогли. Зато многие решились впервые раскрыть такие тонкие коммерческие показатели, как EBITDA: в их числе оказались, например, старожилы рейтинга «Семейная» (10‑е место), «Екатерининская» (20‑е) и «Академия здоровья» (33‑е), а также новичок – нижегородская «Персона» (67‑е).

Благодаря вычислению 50‑ти «догоняющих», нам удалось освежить и состав сотни лидеров. Пометку new получила, например, сеть клиник «Сова», которую мы до этого, признаем, не замечали. Эта саратовская компания в 2018 году нарастила выручку до 580 млн рублей (54‑е место), а затем подтвердила амбиции выходом в новые регионы – Волгоградскую и Воронежскую области. Исполнительный директор «Совы» Алексей Гребенюк говорит, что пока даже в Саратове сеть не достигла «потолка» и местные точки демонстрируют рост в 40% год к году: «На первый взгляд, рынок крайне конкурентный – четыре крупные частные клиники с круглосуточными стационарами. Все решают менеджмент и кадры. Мы постоянно в поиске квалифицированных врачей, а в управленческой команде у нас много специалистов из Москвы или из числа представителей других развитых отраслей».

Или другой пример прорыва в рейтинг – новокузнецкая Grand Medica, которую построил и открыл в 2017 году нефтяник Александр Говор. В 2018‑м клиника сделала выручку в 488 млн рублей, что позволило ей сразу занять в ТОП100 69‑ю позицию, в том числе благодаря более чем 50‑процентной доле в обороте доходов по ОМС. По словам председателя совета директоров Grand Medica Дмитрия Данцигера, ключевыми направлениями с точки зрения финансового результата стали сосудистая хирургия (кардиохирургия и флебология), нейрохирургия, травматология и офтальмология. 

«Добиться роста смогли, в первую очередь, благодаря коллективу, который нам удалось собрать в клинике. Пациенты сегодня научились выбирать специалистов, поэтому на старте мы много усилий приложили для того, чтобы подобрать кадры. Если говорить в целом, то каждое направление для клиники полного цикла – важное, например, та же лабораторная диагностика, которая не отличается высокой маржинальностью. Но без нее мы не выполним стандарт лечения по ОМС», – говорит Данцигер, заметим, бывший главврач новокузнецкой ГКБ №1

С 2019 года Grand Medica начала осваивать пластическую хирургию – нишу, значительно расчистившуюся для многопрофильных медцентров после ужесточения в 2018 году регламента работы клиник эстетической медицины и череды инициированных Росздравнадзором проверок, ставших для части операторов фатальными.

Отдельно стоит оговориться по поводу «Клиники Эксперт», входящей в одноименную группу. Дискуссия представителей ГК «Эксперт» и Аналитического центра Vademecum о возможности попадания в ТОП100 многопрофильных клиник холдинга, делающего основную часть выручки на МРТ‑диагностике, началась два года назад. В итоге ГК представила доказательства работы части своих центров не только под отдельным брендом, но и в расширенном формате клинико‑диагностических центров, буквально отстояв свое право на 17‑е место. 

«В группе есть активы четырех форматов. Это диагностические центры, специализирующиеся только на МРТ. Следующий формат – МРТ плюс от одного до пяти медицинских кабинетов, далее – клинико‑диагностические центры площадью более 1 000 кв.м, включающие около 20 медицинских направлений. И с этого года четвертый формат – ММЦ со стационаром. Первый такой объект открылся в Иркутске, завершаем строительство в Перми. Планируем, в соответствии с долгосрочной стратегией развития, запускать как минимум по две поликлиники в год», – заявил Vademecum заместитель председателя правления ГК «Эксперт» Владислав Шерстобоев.

КОНИ ПРИВЕРЕДЛИВЫЕ

Совокупно участники ТОП100+50 выручили 154,7 млрд рублей. Соответственно, в сегменте коммерческих медуслуг, достигшем, по данным Росстата, в 2018 году объема 648,7 млрд рублей, на крупнейших многопрофильных частников приходится 23,9%. То есть по сравнению с 2017 годом ситуация поменялась незначительно: тогда на долю тех же 150 частных провайдеров пришлось 128,1 млрд рублей выручки, или 21,7% от общего объема рынка (591,2 млрд рублей).

Описывая ситуацию в коммерции, не стоит забывать о медленно, но неуклонно увеличивающейся доле государственных медучреждений, которые, помимо наращивания операционной активности в сегменте, приступили к региональной экспансии. Символом этого тренда стало ФМБА, чей флагманский многопрофильный актив – Федеральный научно‑клинический центр – одними платными услугами генерирует более 1,6 млрд рублей в год. В 2019 году ФМБА не только «поглотило» Ялтинскую городскую больницу (с совокупным доходом 1,24 млрд рублей), но и открыло в Новгородской области филиал находящейся в его ведении питерской КБ №122 им. Л.Г. Соколова.

Структура спроса на платные медуслуги, по оценкам Росстата, в целом не изменилась – в амбулаторно‑поликлиническое звено пациенты обращались в среднем 3,4 раза за год (с полисами ОМС люди в поликлиники ходили чаще – около восьми раз в год). 

В общей сложности 50 крупнейших частных многопрофильных клиник, по данным Vademecum, посетили более 7 млн пациентов, а доля первичных обращений варьировалась от клиники к клинике весьма значительно – от 10% до 50%.

«Доля первичных пациентов – очень важный показатель. Как правило, клиники планируют свою работу исходя не только из медицинской инфляции, усилий по выполняемости стандарта и расширения линейки услуг, но и ориентируясь на показатель роста посещаемости. Если доля первичных пациентов падает, значит, пора принимать стратегические решения. Мы, например, еще три года назад сделали упор на тех лояльных пациентах, которые есть у нас в базе, но не приходят так часто, как нам хотелось бы – четыре раза в год. Есть в базе 500 тысяч человек, значит, надо приложить все усилия, чтобы их вернуть. Но это, конечно, нюансы – работа с клиентским сервисом, сквозная аналитика, таргетное продвижение», – комментирует обстановку генеральный директор «Национальной медицинской сети» Илья Тупицын.

За счет чего могли расти в 2018 году операторы, утверждающие, что цены на свои услуги значительно не меняли? Одни брали свое открытием новых точек, в том числе и стационаров, – такие решения принимали даже не очень маститые игроки. Например, свои койки появились у ярославского Медицинского центра диагностики и профилактики (94‑е место). Что уж говорить про лидеров из ТОП20 – «Семейная» открыла филиал в Туле, EMC запустил реабилитационный центр, НМС – семиэтажную клинику в Уфе. В 2019‑м эта тенденция только усилилась. Например, свой стационар на 17 коек появился у барнаульского «Доброго доктора» (93‑е место), неожиданно выстрелил московский «Лечебный центр» (21‑е место), открывший в 2018‑2019 годах семь точек по всей Москве. 

Свой стационар рассчитывает открыть и участник ТОП150 новосибирская «Медсанчасть‑168». Есть виды на расширение и у питерской «СМТ», планирующей «в ближайшие несколько лет» потратить 1 млрд рублей на организацию 10 новых точек.

Есть среди участников ТОП100 и те, кто смогли нарастить обороты за счет работы в системе ОМС. ГК «Медси», например, поступающими через этот канал доходами обеспечила себе первое место в рейтинге, отчитавшись еще в начале 2019 года о 17,7 млрд рублей выручки и сбросив с вершины бессменного лидера рынка – ГК «Мать и дитя». 

Ковавшие ОМС‑победу «Медси» управленцы Павел Богомолов и Надежда Шуб тем временем организовали собственный проект с хитрым названием «Объединенные медицинские системы», выручивший в 2018 году на амбулаторно‑поликлинических услугах по ОМС 867 млн рублей (32‑е место). Драйвером этого прорыва стала медпомощь пациентам с гепатитом С, теперь же, переманив (опять же из «Медси») именитого профессора Анатолия Махсона, группа «ОМС» планирует заработать еще и на лечении онкозаболеваний. «Есть правила, и мы по ним играем. И потом, что значит дивиденды? Это 20% налога на прибыль, 13% налога на доходы. В итоге всего на 10% выгоднее, чем просто заплатить себе хорошую зарплату», – объясняла в интервью Vademecum одну из особенностей ведения медбизнеса с опорой на возможности программы госгарантий президент группы Надежда Шуб.

ПРОТОКОЛЫ НА МЕРИНА

Приметой прошлого года, пусть пока и не очень яркой, стал тренд на объединение. Владельцы клиник наконец‑то поняли: настало время договариваться. Не факт, что это понимание приведет к буму сделок, но обмен презентациями между игроками, по информации Vademecum, заметно активизировался. И в некоторых случаях этот процесс зашел дальше стандартных переговоров.

Заметнее прочих в этом смысле себя проявляет основатель ГК «Медскан» Евгений Туголуков. По итогам 2018 года к собственно «Медскану» и пермской «Философии красоты и здоровья» прибавилась московская сеть клиник «Медквадрат», так что группа с выручкой почти 1,6 млрд рублей по праву попала в разряд многопрофильных и заняла почетное для новичка 16‑е место. А по итогам 2019‑го в группу вошли московские активы – Hadassah в Сколково, Клинический госпиталь на Яузе и клиника «Интермед», а также воронежский Межрегиональный медцентр ранней диагностики и лечения онкозаболеваний. Председатель совета директоров группы Сергей Сидоров говорит, что сейчас «Медскан» объединяет в разных регионах страны 30 точек, общее число которых планируется довести до 50

Осенью 2019‑го объединить усилия решили еще два участника ТОП100 – сеть клиник «Доктор рядом» и «Ниармедик». Совокупный доход операторов в 2018 году превысил 1,8 млрд рублей. «К концу года вместе с франчайзи объединенная компания будет управлять 30 клиниками в Москве и станет крупнейшей с точки зрения охвата и доступности для пациентов», – рассчитывает генеральный директор сети «Доктор рядом» Мария Коломенцева.

Традиционная сделка грядет, пожалуй, только одна – покупка АФК «Система» 100% сети «Альфа‑Центр здоровья». И хотя в корпорации приобретение не комментируют, настаивая на том, что окончательное решение еще не принято, источники Vademecum на рынке уверяют в обратном – реальность сделки настолько очевидна, что о ней знают не только действующие сотрудники, но даже те, кто покинул компанию пару месяцев назад. 

Готовящееся соглашение наглядно демонстрирует, почему никому на рынке не удается продать/купить актив. Собственники «Альфа‑Центр здоровья», по информации Vademecum, оценили сеть в 4 млрд при выручке 2,2 млрд рублей. Возможно, АФК добилась того, чего другим приценивавшимся к активу покупателям не удалось – хорошей скидки.

Есть и менее болезненные для сторон форматы объединения, нежели поглощение или слияние. Например, франчайзинг, который анонсировала та же ГК «Медси». Минимальные вложения в точку оцениваются в 50 млн рублей, а потенциальным франчайзи обещаются возврат инвестиций в срок от четырех лет, OIBDA в 30–35% и IRR в 30–40%. 

Другой, похожий на франшизу, вариант осваивает московская сеть клиник «Мама, папа, я», созданная консалтинговой компанией «Медикал Групп» при участии бывшего гендиректора сети «Ниармедик» Олега Рукодайного. Под управление и бренд «Мама, папа, я» перешли некоторые бывшие франчайзи «Ниармедика», а также несколько небольших, в том числе монопрофильных, клиник. 

Сейчас сеть объединяет 17 точек, включая офтальмологическую Клинику доктора Куренкова, три стоматологии и два МРТ‑центра, дислоцированных в Москве, Московской и Рязанской областях. Совокупный оборот сети в 2018 году составил 470 млн рублей, однако данные эти поступили Vademecum слишком поздно, так что включить объединенную сеть в рейтинг не удалось.

«Открывая клиники, мы видели, что у новоиспеченных управленцев возникает много вопросов: как оформить документы, как привлечь пациентов, как вести правильный учет, как выстроить работу колл‑центра, как должен действовать коммерческий отдел и так далее. Запустив более 30 клиник, в какой‑то момент мы решили, что франчайзинг будет комплексным и более интересным решением для потенциальных участников рынка, поможет им быстрее вернуть инвестиции, а самое главное – позволит пациентам получить одинаковую с точки зрения качества медицинскую помощь», – рассказал Юрий Авдеев, директор по франчайзингу сети «Мама, папа, я».

«Проблема в том, что рынок наш, с точки зрения активов, мягко говоря, неоднородный – разношерстные форматы, нерациональные медицинские концепции либо вовсе их отсутствие. Многие управленцы попросту не понимают, что и зачем они делают. Много непрозрачных игроков, «обеление» которых сразу же покажет убыточность бизнеса. Наша задача – построить цельную с точки зрения концепции и формата сеть, которая действительно будет интересна и понятна инвесторам», – говорит Алексей Гребенюк из саратовской «Совы».

По мнению Ильи Тупицына из НМС, слияние даже на уровне региона – единственный путь для игроков рынка, но эффект и от такого решения будет недолгим. «Все региональные игроки уже столкнулись с проблемой роста. Весь спрос, который могли, собрали самые продвинутые – еще года три назад. Укрупнение – возможность сэкономить на издержках управленческого аппарата и выстраивать отношения с контрагентами – страховщиками и поставщиками – как крупный игрок. Хотя бы на время это поможет развиваться дальше, но рынок по‑прежнему ограничен и без системных изменений никаких сдвигов не произойдет».

Источник: https://vademec.ru/